券商经纪业务谋转型 广发实践“投顾”业务

券商经纪业务谋转型 广发实践“投顾”业务 更新时间：2010-12-12 8:35:10 　　被券商界人士称为“历史性文件”的《证券投资顾问业务暂行规定》将于2011年1月1日正式开始实施。令中国券商们看到希望曙光的是，困扰券商们20多年的中国式难题有望拨云见日，借助投顾业务切入路径摆脱同质化恶性佣金战阴影，从而迈出传统经纪业务转型的一大步。

券商的投资顾问收费名正言顺，《暂行规定》意味着给了券商在未来最赚钱的“财富管理”领域的政策东风。“高净值人群”的中国式财富管理才刚刚起步，据波士顿咨询数据，到2010年中国家庭可支配财富达16.5万亿美元，成为仅次于美国与日本的第三大财富大国。这块烤箱里的蛋糕散发出诱人的香味，金融机构摩拳擦掌。私人银行、PE、VC、信托们早已经使出了笼络客户们的十八般武艺。相对来说，券商是“还没有方向的后来者”，“我们必须做准备”，以广发证券为代表的一批券商已经迈出了“财富管理中心”模式下的探索步伐。

革命性转机

进入2010年以来，持续半年多的调整气候将券商的传统盈利模式逼到了死角，自2008年以来，白刃化的佣金战硝烟在2010年来甚至演绎得更加惨烈。券商们一方面不得不应战家门口的抢客与挖角；一方面叫苦连天， 上半年A股市场交易总额同比增加2.1%，然而106家券商的净利润却大降33.08%。

融资融券、期指等创新业务尽管给券商带来了新的收入来源，但受制于初期阶段的摸索与政策障碍，对券商的利润贡献依然非常微薄。从海通、广发等几家上市券商半年报来看，整体3%的水平都不到。经纪业务依然占据了券商们收入与利润的大半壁江山。

同质化的业务模式和券商收入来源的制度性缺陷几乎使得券商再次面临行业性危机，这种背景下证监会出台的《证券投资顾问业务暂行规定》被券商业界称为“历史性文件”。它意味着证券公司可以向客户收取服务增值费，这对“券商来说意味着革命性的转机”。对此，广发证券总裁李建勇博士深有感触，他认为，这将使得券商在为客户提供投资规划与建议的利益动机上产生根本性的变化，“举个例子，过去我们营业部给一些大客户今天提供这个建议明天那个建议，可能这些建议专业水平也很高，我们也做了很多投入，但若是客户不交易，营业部就没有收入，那等于所有的心血与劳动就白费了”，这种收费模式难以避免急功近利、客户不信任等多种弊端。李建勇称，从更深层次角度而言，投资顾问收费模式也是真正比拼券商服务水平高低、打造券商服务品牌的契机。他认为，券商经纪业务从通道费模式向顾问式服务转型已经成为券商业将来发展的趋势。

事实上，在佣金战里煎熬的时候。家庭财富管理的市场机遇和其他行业机构的跑马圈地已经使得部分券商自发觉醒，“二八定律”的共性使得包括银行、基金、PE、VC、信托在内的机构们瞄准了家庭可支配资产在100万美元以上的“高净值人群”，券商是一个相对的后来者。正如中投公司副总经理谢平所评价的，“PE、私募、VC、信托们已经将可支配资产在100万美元以上的个人客户拉过去很多，券商目前还没有方向”。

券商烤箱里的蛋糕

此外，记者获悉，包括中信、国信、招商等大券商在内均在尝试与摸索包括理财俱乐部、投资顾问小组之类的财富管理路径。一些中小券商也开始了尝试之旅，券商们的目标似乎很一致，都是针对“高净值人群”提供上市融资、财务顾问、投资管理等专业服务。这个处于起步阶段的市场给了他们充分的想像空间。李建勇称中国未来潜力巨大的财富管理市场对处于起步阶段的券商来说，是一只还在“烤箱里的蛋糕”，香味很诱人，券商要顺利吃到它“过程很难”。

处于起步阶段的中国理财市场，李建勇坦言广发也还处于摸索阶段，富有人群需求待开发和培育，财富管理理念不成熟。对券商来说，关键是“怎么让人家把钱交给我们放心，相信我们有这个能力比他自己打理得更好”。他讲了自己的一段经历，一个企业家朋友曾向他求教如何打理自己一直躺在账户上睡觉的私房钱，这笔私房钱的金额是6个亿。“困难还很多，但我们必须做准备。我发现这个市场风起云涌的时候，若我们没有准备，只能眼睁睁看着别人吃饭。”

谢平认为相比欧美国家成熟的理财市场与机制，中国的家庭财富管理还在起步的发育阶段，金融机构们也有着漫长的摸索路途。目前，机构的理财水平与能力很大程度上受目前分业监管的格局制约。对于跃跃欲试进军财富管理领域的机构来说，挑战与考验也才刚刚开始。

事实上，谢平所言的分业经营与监管的制约亦制约了机构们的理财能力，如银行尽管推出了私人理财业务，但大多局限于现金账户的管理；基金的投资理财尽管使得理财更加大众化，但收益并不理想，尚不能进入股权投资或者直投领域；操作灵活的PE、VC们面临着市场诚信的建设过程。从理论上来看，券商以投资顾问模式切入的“财富管理”将来似乎可以在股权投资、直投、投资管理等诸多领域施展更多的空间，收益预期也具有充分竞争优势。但券商们在漫长的摸索路途上依然充满了考验与挑战，在财富管理路途上摸索了5年的广发尚且如此，其他券商路途更长。

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