三一重工：抢出市场

三一重工：抢出市场 更新时间：2010-11-8 7:22:49 　　“可以说，我们的市场都是抢出来的。”作为三一重工的代理商，湖南中旺工程机械设备有限公司的营销总经理邱建强有着这样深刻的感受。　　邱建强代理的是三一重工的挖掘机，主要是湖南和江西市场。三年的时间里，他的销售额从2007年的不到200台，总计1.2亿元，在去年就突破了4亿元，而今年的目标是1000台，突破8亿元。这就意味着，他销售的挖掘机将占到三一重工挖掘机产能的10%。　　行业人士分析，目前在湖南、江西两地市场，就有包括韩国斗山、日本小松以及包括国内企业的10多个品牌在进行着激烈竞争。“市场已经白热化到什么程度，在一次展会上，展商竟然用挖掘机作为抽奖礼品。”邱建强说，在这样的市场环境下，他们公司近一半的客户都是抢来的。　　从一开始，中国工程制造行业就陷入了一片“红海”：即以韩国斗山、日本小松、美国卡特等国外品牌所控制的市场，他们打技术战、资本战或是价格战，似乎与国内工程企业没有关联：因为完全不在一个竞争层面上。　　在“红海”之中，以徐工、柳工为代表的国有企业奋起抗争，争取中国制造的市场份额。但“引进――消化――吸收――再创新”这个中国众多行业的路径依赖症，让这个市场的中国制造走得异常艰难。不是被凯雷这样的境外资本追逐收购，就是不得不与外资合作，如沈阳盛港公司与日本石川岛公司的联姻。　　国外品牌曾长期主导中国工程机械市场，这些国外品牌销售价格非常昂贵，国内厂家当时要么不能生产，要么产品质量很差，根本不能满足客户需求。在这种情况下，三一重工选择进入这样的产品市场就是瞄准了可以实现“进口替代”的市场潜力和巨额利润水平。选择了在产业生命周期上属于高速成长期的工程机械行业，就是选择了最有赢利潜力的行业。　　在工程机械行业，无论是从技术创新还是从市场份额、国际化影响力等方面来说，三一重工都已经成为中国制造的标杆。三一重工通过自主型技术创新、服务与制造所形成的核心竞争力，一方面争取了自己的市场份额，另一方面又小心翼翼地维护着目前的价格体系，不至于跌入到价格战的深谷里。　　在金融危机的时候，三一重工的出海，也正是中国制造走向国际化的重要一步。同时，新的竞争格局也在形成；而机会，被三一重工这个中国制造牢牢抓住。　　“不能进入微利时代，更不能打价格战。”这是三一重工营销总监何发良恪守的原则。　　何发良将三一重工的营销模式归结为“4P”+“3P”：首先，是数一数二的产品战略；其次，在渠道拓展上要求将直销和经销结合，对经销商的成长进行扶持，对营销团队强调“每单必争，丢单必究”；第三，在促销上以展会为主塑造品牌，并通过事件营销，诸如智力矿难救援事件等，增强品牌影响力；第四，在价格上避免恶性竞争，必须维护行业秩序。另外的3P则包括员工、政府关系和公共关系，从而形成一个整合效应。　　正如管理大师杰克・特劳特所说：“如果你的产品是差异化的，整个世界就会为你敞开大门。”

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