2017金融理财师年会―我的IFA生涯100万年薪理财师的经验（2）
2017金融理财师年会―我的IFA生涯100万年薪理财师的经验
摘要
主持人： 非常感谢，感谢魏新给大家做的分享。对我有非常大的影响，首先是客户群里面，重点分析了在中国中产阶级巨大的服务市场和潜力。其次不忘初心是CFP一开始就是以客户为中......主持人： 非常感谢，感谢魏新给大家做的分享。对我有非常大的影响，首先是客户群里面，重点分析了在中国中产阶级巨大的服务市场和潜力。其次不忘初心是CFP一开始就是以客户为中心的综合规划理念。所以这里综合强调综合规划给客户的意义和价值。再次掌声感谢魏新，感谢大家的耐心聆听。 下面我们进入对话阶段，按照我们说的年薪百万理财师的成长之路。今天邀请到了年薪都是百万以上的资深理财师，请他们上来。首先我们请到了新加坡福乐规划公司的现任执行董事，也是培训主管，也是福乐财务规划公司的股东陈冠峰先生。陈冠峰也是福乐财务规划公司投资委员会担任要职，自己本人也为客户管理超过1亿人民币以上的投资资金。他希望通过多年的经验培养、培训真正真诚的财务规划人员。 第二位是新加坡理财联盟董事总经理，也是新加坡理财联盟创始人Vincent Ee。也恭喜Vincent Ee，现在新加坡理财联盟已经是在新加坡排名第一。第三位是Bosco，Bosco在股票、外汇方面的经验非常丰富，本人是香港人，对香港整个金融市场非常熟悉。在香港取得牌照，也在大陆工作很多年，现在在深圳工作，对两个市场非常了解。最后一位是梁威克先生。我们今天的讨论也建了一个微信群，大家可以面对面建群，密码是1231。开始之前我先代表大家问几个感兴趣的话体，群里面我们进行沟通。 时间有限，我第一个问题是因为IFA这个机构，应该说任何事情从零到一都是非常困难的，我想知道几位资深理财师或者是管理者是一个什么样的机缘巧合，让您不如了这个领域，从陈冠峰开始。陈冠峰： 大家下午好！谢谢理财联盟邀请我来这里。机缘巧合可能就分享一下我坐在这里是给予大家很大的鼓励，连我这样的人都有机会坐在这里分享，大家一定会有成功。我在学校读书的时候，排名都是在后面的，考试常常不及格，7年前我面试一位同事的时候，他加入了我的行业。三年前他说你在面试我的时候看着我的眼睛都不敢，我站在别人前面台上说话的时候都会颤抖，我学业很差，沟通也不流利。因为我知道我的学业不好，沟通也不好，19岁的时候我就选择了担任这个全职军人，我做了五年。第五年的时候，决定跟我的第一任女朋友结婚，那时候我就探讨了我自己的未来，也看了看我的收入。那时候每个月收入将近2000块新币，到了50岁的时候我的收入会是多少呢？我只能猜，我猜我的收入是4000到5000左右。我问了自己一句话，如果我要建立一个家庭，我要供养我的父母退休，我要有一部简单的小型轿车，我能够做到吗，其实我心里有数，4000到5000是完全做不到的。所以就在那一刹那，我决定了我要创业，创业是的方式。第一个选择其实不是IFA，是饮食业，我就学习烹饪了，烹饪了一年过后，我就跟我第一任女朋友分了，分了过后我想我还是要创业。可是饮食业可能就不是我想要的业务。那一刻我就碰到了我现任的主席，通过他让我了解了什么是IFA，什么是理财顾问。以前我对理财顾问有很负面的印象，在我的眼里，往往看到IFA，看到理财顾问，我都会看到他们身为销售员，当他们打电话给我的时候我都会挂掉，我对于理财顾问的印象是不好的。可是就在2002年的时候，当我的现在主席，跟我谈的规划的东西，让我了解了我的未来，了解了全球经济怎么影响到我，我的退休、打工、创业的分别。 现实生活中所要面对的问题都放在我面前，打工对我而言是一条思路，因为打工其实是在替老板打工。我的未来其实是掌控在我老板的手中，而不是掌控在我自己的手中，我回家睡不着，我觉得我必须做好我的财务规划，我必须做好我理财的工作。那一天晚上我就对理财师观念转变了，我很想回去找他，因为他点醒了我，他让我看到规划、责任都是一致的。我们都是教育员，我们的工作就是搞教育，通过理财规划交易的过程，可以让更多的人了解对于自己生命的展望，对于生命的责任，其实是要自己负责任的。所以通过这样的过程，我就决定了加入了这个IFA。主持人： 非常感人的故事，Vincent Ee： 我记得某一天我躺在床上，那时候我还没有进入大学，我想到当保险代理员，就打了一通电话，就去跟公司签了合约，一个礼拜就上班了，开始这个行业就是这样的情况。第二个月第三个月就开始赚到1万元以上的收入，那个是当时算很高的。1992年我进到新加坡金融管理局的办公室，我跟他们做了预约，想了解一下怎么样才能成为独立的公司，当时保险经纪就是独立公司了，当时没有独立理财，只有独立保险经纪公司，当时这是很大的理想。经常面对客户就会觉得有这个需要成为一个独立的理财师，我去到金融管理局，在门口沙发等了好久。来了一个很年轻的官员，坐下来也没有请我进去办公室，就在那边聊了一下打消了我的念头，打发我走了，告诉我说很不简单，你还是回去想想。我对那个事情印象深刻，不过几年以后的契机就来了，因为新加坡政策改变。政府推出了对理财师的监管，这是最好的时机，2000年的时候开始筹备，2002年我就开始正式开办了理财联盟，其实我们公司不叫理财联盟，我们公司叫新盟理财。我进入这个行业就是这样。Bosco： 大家下午好！我的故事比较简单了，2000年的时候从加拿大读完书在香港，第一份公司是航空公司，是香港最大的航空公司，做了两年，我们当时是机场部工作的。两年之后发现有一个问题，我们每天上班，今天做的事情跟一年前做的事情是一样的。我又发现我的工资没有怎么加，我就开始问一个问题，找了一个前辈问他，我说老师你在这个行业做了多久，他说我做了八年，问另外一个老师他做了15年，他们的名头做的事情都是一样的。航空公司也是流水化的，每个人的工作差不多。当时我问一个问题，我说能不能在同一家公司做20年都是同样的事情呢？当时的答案是不行的，因为我是做不定的人，我一定要做一些事情有创新，能刺激我新想法的工作比较感兴趣。还有就是当时如果你们还记得，2001年发生了一个事情是911，美国五较大厦被撞了，对航空业是一个打击，03年也发生了一个事情就是非典，每个人都不坐飞机了，航空业当时受到了打击。我就问自己未来应该怎么样，我能不能养得起家，能不能谈恋爱。因为开支比较大，工资又不高，加上我读书认识的前辈，他是在交通银行，在这家银行里面是香港分行行长，跟我分析说香港很简单，是三个支柱，一个是金融业，一个是地产，一个是旅游。他说这个行业不敢兴趣的话，可以往地产业发展，他说你做什么都没问题，他是一个政府官员，以前做事业单位的。他说三种工作是不能做的，第一个是股票，他觉得股票就是骗人的。另外一个工作就是保险业不能做，他买了保险业觉得被骗了，第三个工作是房地产经纪人都不能做，因为他炒房1997年亏了很多，他说三个工作不能做，我想了一下前两个都是金融业，后面都是地产业，都不能做干吗呢？后来我跟朋友说我去银行吧，他说当时因为经济不好，银行请的人都是柜台，柜台做的事情跟我在机场是一样的，每天回到分行做同样的事情，我觉得是不行的，后来在香港有一家很大的公司当时招人，香港那时候经济很低迷，很多人对于理财还是很看中的，因为经过了两个金融危机，当时我在03年底的时候加入了一家独立理财公司。主持人： 谢谢。梁威克。梁威克： 大家好，我是梁威克，大概分享一下我如何有契机加入到这里，那时候是2004年刚好有机会加入，那时候在新加坡、花旗银行工作过，那时候要转换成主流金融机构的时候，那时候要过来肯定有它的机会，担风险就很大了。自己本身也做投资，也做金融。2000年的时候就是互联网科技，我们在银行知道银行对于一个新的科技，尤其是在新加坡，国内可能近几年稍微好一点，对这块科技的包容，或者是更新、替换速度是很慢的。但我觉得在国内前几年在银行每年工资增长可能是几十块，或者最多是百来块，我觉得跟陈冠峰想法一样，10年、20年后我在银行，如果不在销售岗位的话，我的收入是多少？男生想要一辆车子怎么实现。这种考量下，我觉得理财顾问的业务思路是为客户的考量。金融市场对于科技、方方面面的包容性反应更快，所以就决定调换到奕丰这边，开展理财顾问的业务。因为我们做平台是想说帮助理财顾问，因为大部分理财顾问出来是银行界或者是保险公司，可能有业务能力，很多客户的关系，但如果真正做一个理财顾问公司或者金融公司的话其实顾虑是很多，系统、产品、中后台人员方方面面的东西。如果这些东西都要部署到位才创业的话，那时候奕丰的平台，你只是出来两三名人员专注做业务，只要有业务，其他的层面奕丰平台提供你产品，这几年下来我加入到奕丰大家庭，帮助到奕丰新加坡、香港、马来西亚理财顾问业务，在2007年意识到理财顾问的成功，我们那几个月的业绩量是整个理财顾问公司总和加起来的，是超越和新加坡星展他们的销量，那时候才意识到理财顾问业务第一个里程碑已经达到了，后面这几年下来就看到了逐渐的进展。通过奕丰海外经验可以帮助你们更好开展理财顾问的业务。主持人： 我听下来，四位非常有经验的人，加入这个行业无非是两种情况，一种是英国诗人的话，如果你不知道路在哪里，路在告诉你在哪里。无非是主动或者被动的选择结果。刚才看到建群，这个群迅速有了158位同仁。我看到第一位是连系斌问了一个问题，独立理财工作室是怎样有效拓展新客户的？存量客户只能解决生存问题。这个问题我也非常感兴趣，原因是我们加入这个行业了，第一张单是怎么来的，或者第一个大客户怎么搞定的给了你们很多信心，于是一发而不可收拾。我们还是从陈冠峰开始。陈冠峰： 其实开始的时候很矛盾，为什么？我刚刚加入的时候就问自己，第一个客户应该从哪里来，我的领导那时候就下了一个命令，我加入这个团队的领导要求我们全公司不能做mobile。我在成长过程中也没有手机，我的小学同学、中学同学全部失去联络了，我拥有的朋友就是在我的前岗位认识的同事，不过是二十来位。其实那时候是挺纠结的，反而刚才问到我第一张单，其实不是个大单，其实是个小单，那个小单给我很多信心，也给我很多打击，我第一次去约我的朋友，我们就吃饭，就在吃饭的过程，他就问我陈冠峰你现在从事什么行业，我说我是理财师，他看了我说别谈理财，谈理财朋友都没得做。他直接看着我，我看着他就楞了，晚餐一个小时理财没有谈。我就问自己，不可以这样走出去。我就凭着一个很纯真的心问了他一句话，我说我想请问你为什么你这么讨厌理财师。就因为这么简单的一个问题，导致机会延伸了。他说其实我不是讨厌理财师，因为我之前有太多太坏的经验，每个理财师打过来理财其实都是卖产品。我相信接下来很多朋友都是这样子，我不要伤害我们两个的感情，我就说不要谈理财，我看着他说谢谢你这样跟我分享，你有听过小红毛的故事吗？这个狼披着奶奶的衣服，他就是奶奶吗？他说不是。我说很多理财师外面就是招摇撞骗。我说理财是好的还是坏的？他说是好的，我说为什么？他说可以帮助一个人的理财更健全。我说为什么你这么讨厌理财师？我说真正你遇到的是理财经验的吗？他说有可能没有。我说很多人是挂羊头卖狗肉，很多人是披着羊皮，他们就是一只狼。就是这样的沟通，我最后问了一句话，我可以再次请你一顿饭，30分钟的时间，跟你讲一下什么是真正的理财吗，如果这30分钟你觉得我分享的一切有理由，你要继续当我的客户，我很开心，谢谢你。如果这30分钟你觉得我讲的是废话，我跟你道歉，从此我再也不会耽误你的时间，好不好。他说好，我跟他约了一个时间，从那一刻开始给我很大的信心，我就知道当理财师应该怎么做。其实靠一个字，就是“真”。其实不用假，因为我知道我的起心动念是为了你而来。就是这样字，谢谢！主持人： 非常生动的一个故事，刚才魏总也谈了。我想听一下Vincent Ee的分享。Vincent Ee： 我想我们走向独立理财行业的话，最离不开专业，当然专业跟做生意有时候会有一点点的冲突，当然很多人很难拿捏这一点。假如说我们进入IFA这个理财行业，不知道真正专业是什么，可能这条路不会走的很长。我分享一下我们新加坡走IFA的路线比较困难的。这边是比较容易的，但新加坡管制非常严，不能随随便便用IFA这个字眼，每用一次就罚款新币25000，所以新加坡不能随便用IFA，这边就没有这样的监管。假如说我们走独立理财这个路线，我们一定要符合一定专业的水平。今天早上听到几样东西，一定是坚持某一些东西，第一个就是诚信，第二个就是透明度。还有我们说顾客的利益，这个东西讲容易做是很困难的。我开公司到现在15年多，是非常不容易，坚持独立理财的道路，在过去15年当中，我们有很多次都想放弃这个理念，受到环境影响下，恶性竞争，都想说算了，不要再坚持这个理念了，其实我们做的很多东西，我给你们分享你们觉得这么傻，可以用简单的东西赚钱，为什么走这条路。我举个例子，过去这么多年里面，经常有保险公司来加盟，会说接下来三个月或者半年我们搞一个活动。当然有些人会拿，新加坡有些公司会拿。过去几年我深刻的印象，每次保险公司或者基金经理跟我们谈这个东西的时候，我的答案只有一个，我们绝对不会跟你有这样的协议。假如说哪一天希望有更多的补助金我不拒绝，不过绝对不可以谈这一块。这样公司资金会比较少，所以我们着重希望我们员工理财师以最好的态度谈这个事，15年过去了我们从开始的5位理财师，今天有300多位，也算小有成绩了。 去年有一家保险公司跟我谈这样的条件，可不可以多给他们一点生意，他可以多给我们一些佣金，我一口拒绝了，几个月之后他就联络我，他说我们要给你一张支票，他说我知道你们公司的原则，你们绝对不收这个，不过你们既然做的好，我们还是给你。这种情况下我们当然欣然接受，因为当我们接受这笔钱的时候，我要问我自己，我能够面对别人的挑战吗，假如说我自己的员工、我自己的理财师给我的挑战，我们真的是做到诚信两个字吗，我必须站在每个人面前大声说“是”，这就是关键，这样的文化才使得三百多位员工都走向同一个道路，就是独立理财，专业有限。
